بازاریابی چریکی، ابتکاری یا انگلی؟

بازاریابی به روش چریکی، روشی کاملا خلاقانه است که به شخص بازاریاب وابسته است تا روش غیرمتعارف را پیدا کند. حتی ممکن است که بعضی از تاکتیک های پارتیزانی روشهای تبلیغاتی بسیار ساده تر از روش‏های مورد استفاده در کمپانی‏های بزرگ و حتی نزدیک به مشتری بوده و چابک‏تر باشد. روشی است که باید بر مبنای روانشناسی انسان‏ها بنا شود.

کلید موفقیت بازاریابی چریکی(پارتیزانی)، هنر توجه کردن و استراتژی فروش است

و باید به طور دائم در جریان همه نوع اطلاعات از جمله روزنامه ها، مجلات، رادیو، تلویزیون، رقبا، مشتریان، حوارث کنونی و وقایع جاری قرار گرفت. آنطور که تئودور لویت می‏گوید: رقابت امروزی در آن چیزی که شرکت‏ها در کارخانه‏ شان تولید می‏کنند نیست، بلکه در چیزهایی است که به برون داد کارخانه اضافه می‏شود مانند بسته‏بندی، خدمات، تبلیغات، نظر مشتریان، تأمین مالی، تدارکات، حمملو نقل، انبارداری و دیگر چیزهایی که برای افراد ارزشمند است.

واقعیت این است که هیچ الگوی قطعی و بلامنازعی در این زمینه وجود ندارد و همین امر لزوم استفاده از روشهای نامتعارف چون بازاریابی چریکی را قوت می‏بخشد.

بازاریابی چریکی به همۀ کسانی که در راه آغاز یک کسب و کار موفق و نوآورانه هستند کمک می‏کند و به آن‏ها می‏آموزد که در استراتژی فروش این مشتریان هستند که اهمیت دارند و نه تعداد کالاهای فروخته شده و مشتری مهمترین سرمایه هر فروشنده است.
به‏جای تمرکز بر جذب مشتریان جدید، هدف باید رجوع بیشتر، معامله و تراکنش بیشتر با مشتریان موجود و کسب بزرگترین معاملات باشد.

بازاریابی پارتیزانی همواره باید ترکیبی از روش‏های بازاریابی واستراتژی فروش و جذب مشتری برای یک رشته عملیات تبلیغاتی ااستفاده نماید.

بازاریابی پارتیزانی نوعی روش تفکر است که فرد می‏تواند بر  اساس عملکرد های خاص آن را تشخیص دهد و فرد دیگری نیز می‏تواند براساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد.

لوینسون اظهار میدارد که یک بازاریاب خوب پارتیزانی در بیشتر موارد باید از روابط موجود و پتانسیل توسعۀ روابط، آگاهی کافی داشته باشد. پس یکی از اصول پایه‏ای بازاریابی پارتیزانی، رابطه است که در کانون موفقیت بازاریابی جای دارد که این روابط انواع مختلفی دارد:

روابط مشتری: هر رابطه ای با مشتریان بالقوه می‏تواند به وسیله فکر کردن در مورد اینکه چه چیزی اساس یک رابطه خوب است، ارتقاء پیدا کند. برای مثال فرستادن یک نامه به صورت دست نوشته یا تماس با یک مشتری موجود به او فکر ادامه تجارت را می‏دهد.

روابط کارکنان: هر یک از کارکنان شرکت شما باید بازاریابی حرفه ای را بداند و از چگونگی روش ارتباط با مشتری، دستفروش و هر کسی که تجارت شما را عرضه می‏کند، به خوبی آگاهی داشته باشد.

روابط با رقبا: روش بازاریابی پارتیزانی به ترویج روابط خوب با رقبا می‏پردازد. به جای فکر کردن درباره شرکت های دیگر به عنوان رقیب خود بازاریابی پارتیزانی راه های همکاری را بیان می‏کند.

درک ماهیت بازاریابی پارتیزانی

اگر شما صاحب یک کسب و کار هستید(کوچک یا بزرگ)، به هیچ دلیلی نباید برنامه‏ای برای بازاریابی آن نداشته باشید. جی کنراد لوینسون پدر بازاریابی پارتیزانی جمله معروفی دارد که می‏گوید: مهم نیست که شما چکاره‏اید، مهم این است که شما یک بازاریاب باشید.
این بازاریابی است که ممتضمن آتیه کسب و کار شماست. بدون آن شما مشتریانی در آینده نخواهید داشت.

اصول بازاریابی چریکی

بازاریاب باید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیر معمول ارتقاء و پیشبرد را طراحی و تدوین کند. او باید کلیه ارتباطات و تماس های خود را به کار گیرد و نیز شرکت و محصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ می توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.
لوینسون اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی چریکی شناسایی می کند:

• بازاریابی چریکی به طور ویزه در کسب و کارهای کوچک کاربرد دارد
• باراریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت، حدس یا گمان.
• سرمایه گذاری های اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوۀ تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.
• آمار و ارقام اولیه برای اندازه‏گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش.
• بازاریاب باید بر تعداد روابط ایجاد شده در هر ماه تمرکز کند.

• به جای تمرکز بر جذب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آن ها را هدف قرار می‏گیرد.
• فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر.
• به کار گیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی

بازاریابی چریکی دو بینش ارائه می دهد:

اول اینکه: دنیایی که در آن بازاریابان می توانند با هزینه های تقریبا معادل صفر، مشتری ایجاد کنند.

دوم اینکه: پیشنهاد می کند که ارتباطات از حالت (بازاریاب-مصرف کننده) به طرف ( مصرف کننده-مصرف کننده) جابه جا شود. در واقع ببیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی‏گیرد، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام می‏گیرد.

نقش خلاقیت در بازاریابی چریکی:

خلاقیت محور اصلی بازاریابی پارتیزانی محسوب می شود. این خلاقیت باید به نحو هدایت شده ای باعث برآورده شدن اهداف تبلیغات شود. گاهی ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد آورد، اما نباید فراموش کرد که این ایده ها در نهایت باید تبدیل به فروش و سودآوری شوند.

در این راه تبیین  یک استراتژی خلاق باعث به ظهور رسانی نواندیشی در مخاطب خواهد شد. استراتژی خلاق تمامی مصالح بازاریابی را در بر می گیرد و تمرکز آن روی پیام و محتوای آن است.

استراتژی فروش چریکی:

تحقیقات علمی در مورد حوزۀ فروش تقریبا از سال 1960 آغاز شد. انجمن بازاریابی آمریکا فروش را اینگونه تعریف می کند (1995): هرگونه فعالیتی که برای ترغیب مشتری به خرید محصول یا سرویس طراحی می‏شود و می تواند مستقیما به واسطه افراد و یا ازطریق تلفن، ایمیل و یا سایر رسانه های ارتباطی صورت پذیرد.

وظیفه واحد فروش، صرفا فروش محصول یا خدمات نیست، بلکه این واحد نقش کلیدی در ایجاد دانش برای سازمان نسبت به مشتریانش و شناخت نیازهای آنها بازی می کند زیرا فروش رابط میان مشتری و شرکت است. به علاوه واحد فروش، اطلاعات هوشمندانه و ارزشمندی را از محیط بازار به دست می آورد تا سازمان بتواند در مورد پیشرفت های جدید محیط رقابتی، اقدامات و واکنش های لازم را اتخاذ کند.